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一:[服装库存处理]服装订货以及库存比例计算案例分析情况


  我们如何做才能分析出服装订货以及库存比例?以下是百分网小编给大家带来服装订货以及库存比例计算案例分析,以供参阅。
  服装订货以及库存比例计算案例分析
  期末库存-期初库存+销售量+损耗=进货量
  我认为,你后面想做多少销售,再算上预计下一次的季末库存,就是进货数量了。一般销售指标要有15%~30%的增长,算你预计增长15%吧。
  每月销售量:480/4×115%=138(件)
  上一季剩下来的库存:3200-480=2720
  如果预计下次季末库存不变的话:
  进货量=期末库存-期初库存+销售+损耗
  =2720-2720+138×6+2720×3% =910(件)
  具体数据还要多斟酌。 这个公式没有问题,方法是对的。不过具体数据还要多斟酌。
  首次铺货要看店铺面积大小和陈列密度。
  天!这数据有点离谱吧,4个月卖480件,可首次铺货就3200件,品牌服装折扣店,超超高了。老板没吐血吧?春夏库存不能在秋冬季卖,剩下的季末库存全撤下来,跟后面该安排多少进货没有关系。我认为首次铺货要看店铺面积大小和陈列密度,一般中档服装店60平方米,铺货大约100~150个货号SKU就差不多了,不够的话可以重复陈列。每个SKU给配三个规格。秋冬季,6个月一次性进货:100SKU×3件+120件/月×6个月=1020件,品牌女装加盟。
  每个SKU货号给配多少规格并不固定。转季换货是分批进行的,上一季季末库存是要成为下一季开季时的期初库存的。
  对于首次铺货,可以这样粗略估算,淘衣秀,不过有的地方需要详细说明一下。 第一,每个SKU货号给配三个规格并不是固定公式,而是要看货品的。服饰配件产品,比如说手袋、项链,一个店可以就配一个。规格较少的服装产品,比如说毛衣、外套,一个SKU每个店配两三个号型。规格多的像西装、衬衫,一个货号要配齐了,一二十个码的都有。每个店配多少合适,就要看物流和店铺库房的情况了。
  第二,转季换货是分批进行的,并不是一下子全撤下来。所以说“剩下的季末库存全撤下来,跟后面该安排多少进货没有关系”这个说法太片面了。上一季季末库存是要成为下一季开季时的期初库存的,即使撤下来,不算在店铺库存的帐面上,也是要算在公司总库存里的。如果库存太大,撤下来后还要想办法利用合适的时机在别的地方消化掉。
  合理月库销比5?1,即用5件货底来卖1件是合理的。
  上面的提问中,月库销比是:3200?480/4=27?1
  存货可以卖27个月,两年多呀!这比率太高了,要想办法减库存。3200件库存,每月怎么也得销售600件才靠谱吧。
  最佳月库销比是4?1,合理月库销比是5?1,即用5件货底来卖1件是合理的。
  算的进货1020件,每个月卖120件,库销比就是8.5?1,库存还是太高了吧?
  “最佳月库销比4?1、合理5?1”,这只能说是库存周转的最低要求了。
  对于库销比的算法没错,但不够严谨。(库销比就是每个月库存数量和销售数量的比,太高了,肯定说明库存太大了,所以要用数据指标来控制。)
  第一:库存应[3200+(3200-480)]/2=2960(件)
  2960?480/4=25?1
  第二:“最佳月库销比4?1、合理5?1”,这只能说是库存周转的最低要求了,不能算是“最佳”标准。库销比4?1、5?1,也就意味着一年有2.5到3个周转,优品优男。现在国际上大众成衣品牌的周转率平均水平是4到6个周转,我们以3个周转作为“最佳”标准,未免也太没追求了。如果是奢侈品品牌,这样的周转效率还差不多。
  小结
  在营运状况正常的前提下,买手进货作预算,优品优男服饰,需要综合参考三个方面的具体情况:销售额增长计划、店铺铺货需要量计划、库存的增减控制计划。如果分别从这三个不同角度进行统计,制定出的数据肯定会有一定出入。在这三方面数据的基础上,买手需要和销售人员一起,平衡实际情况中各个利害关系的轻重缓急,最后调整出一份尽量面面俱到的进货计划。
  在这个案例中,Esther0914是按照销售额增长计划来计算的,黑木耳是按照店铺铺货量计算的,两个方法都没错,此外还应该结合库存的增减控制计划。Shadow268提到,“进货1020件,每个月卖120件,库销比就是8.5?1,库存还是太高了吧?”,这个对于库存量的提示是有道理的。不过,鉴于这个店铺目前的状况,前四个月处于开店初期,销售还没做起来,其销量和库存量还未能形成正常的周转,数据没有太大的参考价值,基本上可以作为首次铺货来处理。所以,黑木耳的按照店铺铺货量统计的进货量,比较适合该店当前的需要。
  另外需要补充的是,作为中档服装店,六个月中间不补货,是会造成货品老化和断号断码的。中档价位的大众成衣品牌,六个月中间至少应该再有一个上货波段。半年的进货量,最好按照小季节的上货波段再分配一下。
  服装行业的库存处理方法
  一:声东击西
  利用广告效应、促销价等等方法来吸引消费者进行选购,从而带动积压货物的销售,其实就是在对促销做铺垫。"薄利多销"并非促销的主要目的,促销真正的目的是带动其他商品的销售。当然,在此值得一提的是,促销的时候一定要根据当年的流行趋势来做。消费者的要求往往都是苛刻的,所以不要妄想满足每位顾客的要求。这个时候针对性就显得非常的重要了,比如年龄段的针对性、时令性的针对性等。广告对于单店来说,最吸引人的除了标语之外就是巨幅海报。上面可以有一两件小店得意的产品,不仅仅可以用超低价吸引顾客,还可以用来做新品推荐,用新鲜的颜色漂亮的排版吸引顾客驻足。
  二:特卖清库
  库存女装如果压得越久,其货品的价值就掉得越厉害。因此,在有库存时,销售商就要想办法来清库存。清库存最有效的办法就是特卖。以低于市场价几折作为卖点,来吸引消费者,这样,销售商清理的特价品会有损失。但因为在进行特卖时,能带动其他正价品的销量,也可以把这种损失减少到最低。另外,如及时清理库存,能盘活资金,再进一些畅销货,也能补偿一定的损失。所以,在清库存时,不要犹豫,应当果断,该出手时就出手。
  三:争取品牌商的支持
  如果销售商是选择诚信的品牌,其厂家也不会对销售大量的货品积压坐视不管。因此,必要时,销售商可争取得到厂家的支持,利用厂家的资源优势,一起来清理库存,这样的效果比单独来做,会明显好很多。
  四:寻找特殊的销售渠道
  当现有的销售渠道不够用,无法消化库存的时候,可以考虑针对目标消费群体,开辟其他形式的销售渠道。比如,团购、VIP惠售、发行优惠券等,把库存及时清出去。
  总的来说,无论是在批发货物的时候,还是在对库存女装进行促销的时候,还是说进行打广告的时候,都是需要经营者们注意有取舍意识,这点是非常重要的。例如在批发货物的时候要在众多样式好看的服装中选出最优良的款式,不能说因为某一个款式的服装颜色非常的多,就全部批发回来,其后果也是可想而知的,如果有些货不能退不能换的,那么就注定会造成亏损了。
  库存服装形成原因
  一:我国是一个服装产业大国,国内很多厂家连市场调查都没有做就匆匆上线产货,生产的服装可能由于价格、款式、色彩、季节、地域等原因滞销,形成库存,前几年很多服装厂家由于不会处理库存而陷入资金紧张,有的甚至导致破产关门的大有人在。
  二是:一些服装厂家盲目加班加点生产,导致生产出来的服装不合格,产品卖不出去,形成大量库存。
  三是,由于中国入世后,国外定单逐年增加,由于外贸定单很严格,如果有很小很小的一点点瑕疵就又可能导致退单,形成库存!
  四是:还是外贸的,接到国外定单,对方交了预定金,但是,后来由于种种原因违约不要了,形成库存。这个也就是所谓的”外贸原单“
  五,由于国外做的服装要求比较严格,为防止生产的产品有部分不合格产品,厂家故意增加部分产品数量,以待发现有问题时可以调换用,如果产品完全合格,增加的那些就成了库存,也就是现在所谓的“外贸尾货”
  六:由于服装行业的季节,地域,流行等特殊性,不管什么服装,什么国家,服装厂家都会有库存,中国的库存服装厂家库存一般在20%的就不错了,有的更高.
  七:如某品牌应季销售其中一个款式爆售,商家称“爆款”此款衣服又被大量生产,却没有先期那样的一售而空,因此积压大量此款,直到过季导致成为库存
  八:形成库存的原因很多,这里只能简单举例.

二:[服装库存处理]服装店库存产生的原因分析和解决方案


  为什么我们的服装店会出现严重的库存问题呢?产生的原因有哪些?以下是百分网小编给大家带来服装店库存产生的原因,以供参阅。
  服装店库存产生原因
  1、服装新款的推广没有详细的策划,任意为之。主要表现在缺乏充足的市场调研,究竟这款服装的款式,风格,价位,顾客是不是能够接受,适合哪类消费群体等等问题根本就不能够认真调研就进行推广,实际上是瞎猫碰上死耗子的运作思路——全靠运气。这就是为什么部分公司虽然进行了推广,效果确实非常糟糕的原因之一。
  2、新款货品不能够合理压货,造成市场推广根本没有效果。全面推广之所以难以完成,首要原因在于业务人员不能够跟经销商沟通;另一方面,业务员不敢压货,担心压货出现问题,给自己的收益造成影响,毕竟在很多大公司都是无为胜有过啊。
  3、单纯地推广,对消费市场缺乏引导。由于公司只是一味的推广新产品,忽视了新产品的市场引导,不能够有效拉动消费环节,这是造成市场上新品退货的重要原因。
  服装店库存预防措施
  首先,科学进货是关键:认真分析数据报表很重要
  每到进货时,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,凭着自己的感觉和经验买大买小。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,现在已进入“数据化”订货的科学时代。
  其次,销售阶段有技巧:导购员如何向顾客推荐要尽早卖掉的款
  在有顾客光临之后,导购员应该立刻开始对顾客推销服装产品,这是处理库存的好机会,也能很好的体现服装店导购员作用,导购员的销售技巧很大程度左右着顾客的选购,这个时候导购员应该尽量将服装店最急于卖出的产品优先销售。
  还有,事半功倍的上货技巧:波段上货使销售长时间平稳增长
  许多经营服装店的老板都认为进货的失算和销售阶段的失误是造成库存的根本原因,所以大部分在这两个阶段努力下功夫以免避免出现库存。
  服装店都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低。而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。
  店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与服装厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。
  怎么处理因为库存量大且库存增加速度快?处理方法是先诊断原因,对症下药,然后处理库存。
  服装店库存解决方案
  第一步:诊断库存产生的原因
  为什么把诊断库存放在第一位?因为这家企业的库存由来已久,而且近年库存量越来越多,如果先处理库存的话,旧库存还没有处理完,新库存只怕已经超过旧库存了,就会造成企业疲于应付。因此,要彻底处理库存,就必须先让库存不再增加,就必须找出它产生的原因。
  我看主要原因有五:
  1、原料质量、价格不过关,直接造成产品质量差、生产成本偏高等问题;
  2、生产质量不过关,造成大批量退货;
  3、销售预测不准确,造成大批量生产,却只能销售出其中的一部分;
  4、产品设计落后,不能赢得市场;
  5、经营管理不行,定价、广告、供应商选择、供应商管理等没有掌握好,造成了各种原因的退货。
  第二步:有针对性地解决造成库存的原因
  针对上述原因,解决办法如下:
  1、严把原料进入关
  从两个方面进行:一方面要多选择供应商(可以建立专门的供应商管理),以原料质量为主参考,价格为辅参考的方式,选择合适的供应商,但是要注意一点,质量达不到要求的供应商一定不能要;另一方面,加强对采购员的监督管理,杜绝拿回扣的行为,采购员采购来的原料,必须经生产部门、质检部门、行政部门、财务部门等多个部门的监督检测,生产部门、质检部门提出不能用的,一定不用;行政部门、财务部门有疑点的,要给予充分重视,通过多方调查来确定其疑点是否存在。
  2、严把生产质量关
  第一,要对存在问题的产品进行研究,分析原因,是原料?生产工序?机器?还是技术?如果是原料,就要把握原料进入关、原料保质期;如果查明是因为某几道工序不合理,那就要改进工序;如果是机器问题,该换得换,该修得修,不能含糊;如果是技术,必须加强技术员及生产工的培训,淘汰技术太差的员工。对于生产的管理,每一项工作都要做得非常细致,确保无虞。
  3、加强销售策划工作
  不同时期销售量会不一样,不同年份季度也会不一样,因为服饰有时令性,竞争对手也多,当然还有其它很多的原因。企业有必要对竞争对手、季节性销售、潮流引导和预测、潜在市场、其它可能造成销售不畅的原因等进行分析。在针对竞争对手方面,要把握自己的定位,要把握自己的优势所在。
  举两个分析:
  (1)某公司涵盖十个方面的产品,点多面广,在资金、品牌不够的情况下,就必须分析出自己主要利润源(强势),将利润不大的产品暂时让给竞争对手,集中力量,把强势产品进一步做大,然后再通过强势带动弱势;
  (2)某公司在三省都有产品,每省都有众多竞争对手,我们的份额在每个省都不大,而对手们在每个省的分额也不大,也就是说,群龙无首,哪个省都没有强势品牌。这个时候,我们应将主力放在其中的一个省,集中优势,把其它品牌比下去,然后挟得胜之师,以空降的气势优势突破其它省的市场。
  季节性销售是个比较普遍的问题,气候变化可能引起产品上市时间迟早和影响产品设计,需要在这方面多加注意。潮流引导和预测需要公司策划部门、广告部门、销售部门和设计部门经常沟通,多想办法。潜在市场、其它可能造成销售不畅的原因也是需要相关的多个部门共同商量去解决。这些问题的解决,千万不能犯经验主义、个人主义、唯心主义的错误,都要多方商讨,根据具体情况研究决定。因为具体的解决变数较大,这里就不细致地谈下去了。
  四是加强对产品开发的管理
  这个问题上已有提到。这里还要提的是要多方案,多注意时尚杂志的有关报道,还要深入进行市场调查,只有把各方面情况摸清楚了,心中才会有未来产品的模型。
  五是强化经营管理的有效性和力度
  经营管理包含的内容较多,涉及品牌、定价、质量、广告、促销、成本、消费者购买能力、消费者购买心态、销售商的选择管理等问题,每一个问题都有抽象化的一面,而且互相关联,使得经营管理变得扑朔迷离。
  一般来说,重点注意以下几个方面即可:
  第一,要销售品牌。不在销售中确立品牌,产品就永远只能在低销售层次徘徊。这个过程包括品牌、广告、促销、销售商的选择、终端的选择等。
  第二,要销售价值。谁买东西,都讲究一个值字,这个值字,就要从消费者购买心态、品牌、质量、广告、价格、售后服务等方面去考虑,只有消费者觉得物有所值才会购买和传播。
  第三,销售商的管理
  选择销售商要考虑其销售能力、信誉、网络、是否符合公司的经营宗旨等多个方面的问题,这些相信很多企业都有自己的一套。这里重点谈谈对销售商的管理。每家服装企业都有退货率,即按订货量的百分比允许退货,一般在30%以上,这个比率对厂家和销售商的盈亏很关键,退货率越高,厂家越划不来,销售商却更划得来。销售商退货,有很大一个原因是因为产品质量和定价、价值的问题。我在前面谈了很多相关的问题,就是希望产品在销售商手里时绝对是完美商品,只有做到这一步,厂家在销售商眼里才有地位,才有可能谈对销售商的管理。
  对销售商的管理,主要有以下三个方面问题:
  1、掌握销售商的订单。为什么要掌握订单?因为销售商如果一次订货过少,会造成销售短缺,让别的品牌有机可趁;如果一次订货过多,会促使厂家生产不过来,而后销售商销售不出去,造成大量库存。掌握订单,对厂家来说意味着把握了生产进度和准确的销售情况,对销售商来说,是最恰到好处的销售。
  要做到这一点,有两方面问题要解决:一方面厂家要对销售有全方位的深入研究,根据对产品销售趁势(这一点厂家最为清楚)的准确把握,通过比销售商更专业的营销方案,向他们提出建议,使他们相信你是专家,按你的权威方案销售能获取更大利润。另一方面是掌握销售商的库存。厂家必须根据销售趁势计算出**库存时段,超过库存最低天数要增加订货量,超出库存最高天数要减少库存量。销售库存的变化可以作为生产的主要依据之一。
  2、管理销售商产品的出货价。销售商出货价过低,容易造成市场窜货、流货;出货价过高,会连锁导致零售定价偏高,从而影响到终端消费需求,最终影响产品销售;出货价忽高忽低,容易引发市场动态,也损害公司形象。
  要管理出货价,必须注意三个问题:
  第一,给销售商提供最权威的出货价指导,并且把握销售商的出货价、终端的零售价在控制的比例中较小地浮动。
  第二,产品促销政策执行到位,主要是活动开展及时、促销品赠品到位、促销知识传授到位等。第三,产品降价时,要在最短的时间内了解销售商的执行情况,尤其要注意,有些销售商、终端可能推迟降价日期,甚至不降价,从中牟取**。3、提高销售商、终端质量。销售商及终端质量建设如何,不仅影响销售量,还影响企业品牌形象,要通过培训和奖惩两只手来提升。培训主要是有关公司简介、营销理念、有关需要销售商、终端配合的工作怎么去完成及信息收集、营销、管理等方面的知识。奖惩有申请和降低信誉等级、申请特别奖励和罚款、给予人员支持和取消人员支持等。在这里就不详述了。
  第三步:妥善处理已经存在的库存。对一个服装品牌来说,最重要的就是新品的推出,不断推出新款式,一方面是为了创立品牌形象,吸引消费者;另一方面是为了以“新”赋予商品时尚意义,从而加大产品附加值。对库存的管理,一般是采取打折的方法。
  传统的打折方法有三种:
  1、在自己的专卖店打折。
  2、大商场中自己的品牌专卖店打折。
  3、自己的品牌特价专营店统一销售库存商品。
  第一种、第二种方法是将自己的库存与新品一起销售,打折的库存商品跟新品在一起有比较,低廉的价格能吸引顾客,但是打折货品的价格优势必然影响到新品的销售业绩,会使推出的新品少人问津,新品在一段时间后又变成折价商品,从而严重影响了商品的利润率。第三种方法需要很大的财力,但因为这种销售是小范围、小规模的,作为企业的副业来进行,效果不一定理想。
  在商标申请升热的近两年,出现了第四种方法:
  4、申请第二个商标,作为副品牌经营,库存通过副品牌来低价销售。第四种方法的弊端:一是副品牌销售会促使生产部门重复劳动,比如商标要撤了再换上,会影响工人积极性;二是副品牌知名度小,甚至无人听闻,销售价格虽然定得低,却不一定能够销售得动;三是如果副品牌的销售网和正品牌的销售网络相同(很少有厂家为一个副品牌去建立一个全新的销售网络吧,因为这种投入往往得不偿失),消费者很容易会把正品牌与副品牌比较,这样造成的后果就会更加难以预测。那么,有没有更好的方法呢?
  5、相对小量库存来说:把库存商品送到折扣服装专营店销售。现在,很多地方都出现了折扣服装专营店,有的是开在大型购物广场,如天河城百货七楼的名牌特价场等。有的是在著名的步行街或者其它商业旺地等。这些折扣专营店集中了世界各地的名牌,如皮尔卡丹、CD、 耐克、阿莱达斯、锐步等,跟这些品牌一起销售,谁也不会“掉价儿”,甚至还能提高品牌的知名度。
  6、相对大量库存来说:把库存商品销售到二级地区,就是在品牌销售正常销售圈子之外的地区,如销售盲区等,以折扣店价的形式明确推出。它的优点在于不仅影响新品的销售,更有利于培育将来的销售市场。但在选择销售地区时一定要注意,如果不小心延升到了正常销售地位,要及时果断地停止折扣销售,正确处理销售商的抱怨。

三:[服装库存处理]服装店怎么样可以快速处理库存


  因为季节的影响,我们服装店铺内的库存清理也需要提上日程。以下是百分网小编给大家带来服装店快速处理库存的方法,以供参阅。
  服装店快速处理库存的方法
  1:首先,不能象旺季那样一个款式进好多件,要卖了再进,宁愿多跑点路
  其次,配合季节特点进货,比如夏季要少进长/厚款
  再有,适当的淘点下一个季节的货品作为储备,这时的价格会便宜点
  2:换季的时候,有的供应商那里会清仓,可以适当拿些,这个时候的价格是刚上市的时候的一半左右,当然你们的关系要还可以的说,还有就是这个时候下一季的衣服厂里的尾货都出来的,价格便宜东西好可以多拿点,因为这个时候还没有假货上来的,东西都是好货,当然要留意JS不要把去年的坑子拿出来回炉。
  3:换季时候都是淡季,所以在进货时两者都要兼顾,可以去找些尾货做甩货!
  4:可进点货存货,也可抢先进点秋冬新货!
  我们现在秋冬款已开货了,而且现在订货可有折扣优惠(并个持续)!到旺季时就没有了!
  所以一直订我们货的批发商都会选些款,每款订几件去试卖!
  5:换季时一方面要甩货,另一方面进货先进少量新款式试销,销路好再多进。
  服装店换季清货8大建议
  1、最热和最冷的时候就开始提前清仓。
  2、舍不得亏本处理:季节快过时总是心存侥幸,以为总会再卖一些,多挣一点,就是不肯甩卖,非要到无人问津的时候才肯歪歪斜斜添张纸条,“换季产品,跳楼价”,赔着卖!卖给谁啊。
  3、如果有的衣服半个月之内没人问,款式和质量不太好,一定要舍得卖,回拢资金,才能周转过来。
  4、季节问题一定要考虑到,否则钱压住了,没有资金周转。
  5、正月里天气还比较冷,孩子们都还在穿冬季的衣服,二月份开始才上春秋装,这个季节外出服是一个旺季,到三月底旺销季节就基本上结束,从三月十号左右就要开始停止进货,开始促销店里的外出服了,二十天时间下来,基本上能促销的差不多。
  6、四月份开始上的季节产品就比较多了,不仅有夏装,还有洗护类、游泳用品类、草席、蚊帐、凉鞋等、夏季产品旺季一般是到7月底8月初就结束了。促销从7月份就要开始了,进货量从6月份开始就要递减了,递减比例一般是40%左右,促销的一个原则是:在最热的时候开始处理夏季用品。
  7、八月份开始上秋装,但量不宜过多,坚持勤销快补的宗旨。
  8、九月下旬开始上冬季用品,从11月份底开始处理冬天用品,同时高度小心外套进货量,需要一个接进最真实的销售依据(一个月平均有多少客户?其中购物外套的比例是多少?加上过春节特殊情况应该进多少比较适合?)
  服装店老板有效处理库存问题的技巧
  第一步:诊断库存产生的原因
  为什么把诊断库存放在第一位?因为这家企业的库存由来已久,而且近年库存量越来越多,如果先处理库存的话,旧库存还没有处理完,新库存只怕已经超过旧库存了,就会造成企业疲于应付。因此,要彻底处理库存,就必须先让库存不再增加,就必须找出它产生的原因。我看主要原因有五:
  1、原料质量、价格不过关,直接造成产品质量差、生产成本偏高等问题;
  2、生产质量不过关,造成大批量退货;
  3、销售预测不准确,造成大批量生产,却只能销售出其中的一部分;
  4、产品设计落后,不能赢得市场;
  5、经营管理不行,定价、广告、供应商选择、供应商管理等没有掌握好,造成了各种原因的退货。
  第二步:有针对性地解决造成库存的原因
  针对上述原因,解决办法如下:
  1、严把原料进入关。从两个方面进行:一方面要多选择供应商(可以建立专门的供应商管理),以原料质量为主参考,价格为辅参考的方式,选择合适的供应商,但是要注意一点,质量达不到要求的供应商一定不能要;另一方面,加强对采购员的监督管理,杜绝拿回扣的行为,采购员采购来的原料,必须经生产部门、质检部门、行政部门、财务部门等多个部门的监督检测,生产部门、质检部门提出不能用的,一定不用;行政部门、财务部门有疑点的,要给予充分重视,通过多方调查来确定其疑点是否存在。
  2、严把生产质量关。第一,要对存在问题的产品进行研究,分析原因,是原料?生产工序?机器?还是技术?如果是原料,就要把握原料进入关、原料保质期;如果查明是因为某几道工序不合理,那就要改进工序;如果是机器问题,该换得换,该修得修,不能含糊;如果是技术,必须加强技术员及生产工的培训,淘汰技术太差的员工。对于生产的管理,每一项工作都要做得非常细致,确保无虞。
  3、加强销售策划工作。不同时期销售量会不一样,不同年份季度也会不一样,因为服饰有时令性,竞争对手也多,当然还有其它很多的原因。企业有必要对竞争对手、季节性销售、潮流引导和预测、潜在市场、其它可能造成销售不畅的原因等进行分析。
  在针对竞争对手方面,要把握自己的定位,要把握自己的优势所在。举两个分析:
  (1)某公司涵盖十个方面的产品,点多面广,在资金、品牌不够的情况下,就必须分析出自己主要利润源(强势),将利润不大的产品暂时让给竞争对手,集中力量,把强势产品进一步做大,然后再通过强势带动弱势;
  (2)某公司在三省都有产品,每省都有众多竞争对手,我们的份额在每个省都不大,而对手们在每个省的分额也不大,也就是说,群龙无首,哪个省都没有强势品牌。这个时候,我们应将主力放在其中的一个省,集中优势,把其它品牌比下去,然后挟得胜之师,以空降的气势优势突破其它省的市场。
  季节性销售是个比较普遍的问题,气候变化可能引起产品上市时间迟早和影响产品设计,需要在这方面多加注意。潮流引导和预测需要公司策划部门、广告部门、销售部门和设计部门经常沟通,多想办法。
  潜在市场、其它可能造成销售不畅的原因也是需要相关的多个部门共同商量去解决。这些问题的解决,千万不能犯经验主义、个人主义、唯心主义的错误,都要多方商讨,根据具体情况研究决定。因为具体的解决变数较大,这里就不细致地谈下去了。
  四是加强对产品开发的管理。这个问题上已有提到。这里还要提的是要多方案,多注意时尚杂志的有关报道,还要深入进行市场调查,只有把各方面情况摸清楚了,心中才会有未来产品的模型。
  五是强化经营管理的有效性和力度。经营管理包含的内容较多,涉及品牌、定价、质量、广告、促销、成本、消费者购买能力、消费者购买心态、销售商的选择管理等问题,每一个问题都有抽象化的一面,而且互相关联,使得经营管理变得扑朔迷离。一般来说,重点注意以下几个方面即可:第一,要销售品牌。不在销售中确立品牌,产品就永远只能在低销售层次徘徊。这个过程包括品牌、广告、促销、销售商的选择、终端的选择等。第二,要销售价值。
  谁买东西,都讲究一个值字,这个值字,就要从消费者购买心态、品牌、质量、广告、价格、售后服务等方面去考虑,只有消费者觉得物有所值才会购买和传播。第三,销售商的管理。选择销售商要考虑其销售能力、信誉、网络、是否符合公司的经营宗旨等多个方面的问题,这些相信很多企业都有自己的一套。这里重点谈谈对销售商的管理。每家服装企业都有退货率,即按订货量的百分比允许退货,一般在30%以上,这个比率对厂家和销售商的盈亏很关键,退货率越高,厂家越划不来,销售商却更划得来。
  销售商退货,有很大一个原因是因为产品质量和定价、价值的问题。我在前面谈了很多相关的问题,就是希望产品在销售商手里时绝对是完美商品,只有做到这一步,厂家在销售商眼里才有地位,才有可能谈对销售商的管理。
  对销售商的管理,主要有以下三个方面问题:
  1、掌握销售商的订单。为什么要掌握订单?因为销售商如果一次订货过少,会造成销售短缺,让别的品牌有机可趁;如果一次订货过多,会促使厂家生产不过来,而后销售商销售不出去,造成大量库存。掌握订单,对厂家来说意味着把握了生产进度和准确的销售情况,对销售商来说,是最恰到好处的销售。要做到这一点,有两方面问题要解决:一方面厂家要对销售有全方位的深入研究,根据对产品销售趁势(这一点厂家最为清楚)的准确把握,通过比销售商更专业的营销方案,向他们提出建议,使他们相信你是专家,按你的权威方案销售能获取更大利润。另一方面是掌握销售商的库存。
  厂家必须根据销售趁势计算出最佳库存时段,超过库存最低天数要增加订货量,超出库存最高天数要减少库存量。销售库存的变化可以作为生产的主要依据之一。
  2、管理销售商产品的出货价。销售商出货价过低,容易造成市场窜货、流货;出货价过高,会连锁导致零售定价偏高,从而影响到终端消费需求,最终影响产品销售;出货价忽高忽低,容易引发市场动态,也损害公司形象。
  要管理出货价,必须注意三个问题:第一,给销售商提供最权威的出货价指导,并且把握销售商的出货价、终端的零售价在控制的比例中较小地浮动。第二,产品促销政策执行到位,主要是活动开展及时、促销品赠品到位、促销知识传授到位等。第三,产品降价时,要在最短的时间内了解销售商的执行情况,尤其要注意,有些销售商、终端可能推迟降价日期,甚至不降价,从中牟取暴利。
  3、提高销售商、终端质量。销售商及终端质量建设如何,不仅影响销售量,还影响企业品牌形象,要通过培训和奖惩两只手来提升。培训主要是有关公司简介、营销理念、有关需要销售商、终端配合的工作怎么去完成及信息收集、营销、管理等方面的知识。奖惩有申请和降低信誉等级、申请特别奖励和罚款、给予人员支持和取消人员支持等。在这里就不详述了。
  第三步:妥善处理已经存在的库存。
  对一个服装品牌来说,最重要的就是新品的推出,不断推出新款式,一方面是为了创立品牌形象,吸引消费者;另一方面是为了以“新”赋予商品时尚意义,从而加大产品附加值。对库存的管理,一般是采取打折的方法。传统的打折方法有三种:
  1、在自己的专卖店打折。
  2、大商场中自己的品牌专卖店打折。
  3、自己的品牌特价专营店统一销售库存商品。
  第一种、第二种方法是将自己的库存与新品一起销售,打折的库存商品跟新品在一起有比较,低廉的价格能吸引顾客,但是打折货品的价格优势必然影响到新品的销售业绩,会使推出的新品少人问津,新品在一段时间后又变成折价商品,从而严重影响了商品的利润率。
  第三种方法需要很大的财力,但因为这种销售是小范围、小规模的,作为企业的副业来进行,效果不一定理想。
  在商标申请升热的近两年,出现了第四种方法:
  4、申请第二个商标,作为副品牌经营,库存通过副品牌来低价销售。
  第四种方法的弊端:一是副品牌销售会促使生产部门重复劳动,比如商标要撤了再换上,会影响工人积极性;二是副品牌知名度小,甚至无人听闻,销售价格虽然定得低,却不一定能够销售得动;三是如果副品牌的销售网和正品牌的销售网络相同(很少有厂家为一个副品牌去建立一个全新的销售网络吧,因为这种投入往往得不偿失),消费者很容易会把正品牌与副品牌比较,这样造成的后果就会更加难以预测。
  那么,有没有更好的方法呢?
  5、相对小量库存来说:把库存商品送到折扣服装专营店销售。现在,很多地方都出现了折扣服装专营店,有的是开在大型购物广场,如天河城百货七楼的名牌特价场等。有的是在著名的步行街或者其它商业旺地等。这些折扣专营店集中了世界各地的名牌,如皮尔卡丹、CD、 耐克、阿莱达斯、锐步等,跟这些品牌一起销售,谁也不会“掉价儿”,甚至还能提高品牌的知名度。
  6、相对大量库存来说:把库存商品销售到二级地区,就是在品牌销售正常销售圈子之外的地区,如销售盲区等,以折扣店价的形式明确推出。它的优点在于不仅影响新品的销售,更有利于培育将来的销售市场。但在选择销售地区时一定要注意,如果不小心延升到了正常销售地位,要及时果断地停止折扣销售,正确处理销售商的抱怨。

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